Выбрать страницу
3-ДНЕВНЫЙ ТРЕНИНГ-ИНТЕНСИВ

УПРАВЛЕНИЕ КЛИЕНТСКИМ СПРОСОМ И БИЗНЕС-ПРОЦЕССАМИ В ЮРФИРМЕ

Январь 2019 года

 MERCURE KYIV CONGRESS HOTEL

Друзья, приглашаем Вас на 3-дневный тренинг-интенсив «Управление клиентским спросом и бизнес-процессами в юрфирме», который мы проводим совместно с юристом, консультантом по стратегии и развитию Иваном БОЗБЕЙ  для тех юридических компаний, которые только начинают выстраивать свой бизнес как системный и долгосрочный.

Место

Mercure Kyiv Congress Hotel
(г. Киев, ул. Вадима Гетьмана 6)

Даты проведения

Январь 2019 года

}

График

пятница, суббота, воскресенье
10:00 – 19:30

Длительность

3 дня,
8 часов работы в день

Для повышения эффективности работы участникам тренинга рекомендуется заранее обозначить тренеру перечень интересующих вопросов и проблем в online-анкете во время регистрации. Также просим обозначить специализацию юридической компании, делегирующей участника.

«Зверь по имени Business:
его возможно приручить, если владеть знаниями и тактикой ведения боя». 

Иван Бозбей

О чем тренинг?

Юридический бизнес, как и любой другой, требует не только наличия глубоких профессиональных знаний, но и умения вести бизнес.

У нас хороший продукт, но как и кому его продавать?

Как чувствовать себя комфортно в продажах, если учился я на юриста, а не на продавца?

Откуда брать клиентов и как убедить их нанять нас?

Как наладить эффективность собственной юрфирмы, если всё мое время уходит на работу в юридических проектах?

Эти и другие подобные вопросы задаются постоянно. Они и легли в основу программы тренинга юриста, консультанта по стратегии и развитию Ивана БОЗБЕЙ, который трансформировал собственный опыт в юридическом бизнесе с наработанными ранее компетенциями в области управления, маркетинга и продаж.

Для кого наш тренинг?

Для партнеров тех юридических фирм, которые лишь начинают выстраивать свой бизнес как системный.

Для менеджеров по маркетингу и развитию «начинающих» юридических фирм.

Для амбициозных юристов, стремящихся стать партнерами юрфирм или создать собственный юридический стартап.

В ЧЕМ ЦЕННОСТЬ?

f

Автор тренинга познакомит участников с простыми, но действенными техниками и инструментами в области управления клиентским спросом и внутренними бизнес-процессами. Практические занятия, подтверждающие их действенность, будут проводиться непосредственно в аудитории. Участники смогут самостоятельно протестировать свои способности и разобрать собственные ситуации с целью найти решение.

Практики больше, чем теории: Вы работаете в группах, участвуете в деловых играх, разбираете Вашу ситуацию, находите решение для своей компании.

Участники тренинга должны быть готовы к работе в ускоренном режиме, с большим объемом контента, необходимостью применять получаемые знания в упражнениях.

Автор и ведущий тренинга


Иван БОЗБЕЙ

Юрист, консультант по стратегии и развитию.

В сферу компетенции Ивана Бозбей входят диагностика бизнес-процессов в юридических и других компаниях, предоставляющих профессиональные услуги, а также разработка стратегий развития и управления изменениями в процессе их реализации.

Иван Бозбей имеет юридическое образование и 8 лет занимался практической юриспруденцией. В 2005 году основал собственное агентство и почти 10 лет работал в области маркетинговых и PR-коммуникаций. В 2015 году Иван соединил собственные компетенции на юридическом рынке и 1,5 года являлся ассоциированным партнером, директором по развитию Адвокатской компании «Правочин».

Летом 2017 года начал карьеру независимого консультанта и предоставляет индивидуальные консультации юридическим фирмам по вопросам развития и управления изменениями. Также Иван Бозбей является спикером различных учебных программ для юристов: Leadership in Law, Legal Pro 365 и других. Автор различных публикаций о развитии, управлении и маркетинге в юридическом бизнесе.

В 2016 году стал победителем рейтинга PLS Top Teams 2016, который ежегодно проводит издание «Юридическая практика», в номинации «Прорыв года».

Программа ТРЕНИНГА

День 1

«НАЙТИ КЛИЕНТА: АЛГОРИТМЫ ПРОДАЖ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ»

Первый день будет посвящен вопросам привлечения новых клиентов и отработке навыка осуществления продаж: от подготовки и первичной коммуникации до заключения и реализации сделки.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ПРОХОЖДЕНИЯ ТРЕНИНГА ВЫ:

  • Научитесь идентифицировать своего клиента и выявлять его потребности.
  • Разберетесь в психологии принятия решений о заключении сделки.
  • Выясните роль маркетинга в расширении клиентского портфеля.
  • Научитесь грамотно ставить цели и определять предмет переговоров.
  • Выстроите алгоритм подготовки к продаже юридических услуг.
  • Попрактикуетесь в составлении конструктивного коммерческого предложения.
  • Научитесь выстраивать коммуникацию с клиентом и вести переговоры о сделке.
Программа первого дня:

9:30 – 10:00 — Регистрация. Знакомство с участниками.

10:00 – 11:30 — Блок 1. Продажа юридических услуг. Почему юристам так сложно продавать?

    • Особенности продаж в сфере услуг.
    • Психология клиента: как люди принимают решения о покупке.
    • Демонстрация экспертности как фактор формирования спроса.
    • Роль маркетинга в расширении клиентского портфеля.
    • Личные и профессиональные качества юриста, умеющего продавать.

11:30 – 11:45 — Кофе-брейк.

11:45 – 13:00 — Блок 2. Подготовка к продажам юридических услуг.

    • Откуда берутся клиенты и где их искать?
    • Определение целей и предмета потенциальной сделки.
    • Константы, влияющие на вероятность заключения сделки.

13:00 – 14:00 — Перерыв на обед. 

14:00 – 16:00 — Блок 3. Подготовка к продаже юридических услуг.

    • Формирование досье на стратегически важного клиента.
    • Проектная команда и генерирование коммерческих идей.
    • Правила ценообразования и презентация цены.
    • Установление контакта и персонализация коммуникации.

16:00 – 16:15 — Кофе-брейк.

16:15 – 17:45 — Практическая часть тренинга.

17:45 – 18:00 — Перерыв.

18:00 – 19:30 — Практическая часть тренинга.

День 2

«НАЙТИ КЛИЕНТА: АЛГОРИТМЫ ПРОДАЖ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ»

Мы рассмотрим методы генерирования повторных продаж и принципы построения долгосрочных отношений с существующими клиентами.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ПРОХОЖДЕНИЯ ТРЕНИНГА ВЫ:

  • Узнаете, как правильно сопровождать и завершать проекты, чтобы продолжить сотрудничество с клиентом.
  • Оцените свое умение продавать, определите свои сильные/слабые стороны и поймете, над чем вам нужно работать больше всего.
  • Получите ответы на свои вопросы и узнаете фишки хорошего продавца.
  • Ну и, главное – на практике отработаете скрипт продаж и умение продавать.
Программа второго дня:

10:00 – 11:30 — Блок 1. Переговоры и заключение сделки.

    • Коммерческое предложение: шаблон или персонализированная конкретика?
    • Начало определяет успех: план переговоров и базовые правила проведения презентации.
    • Переговоры – это диалог: аргументация и открытые вопросы.

11:30 – 11:45 — Кофе-брейк.

11:45 – 13:00 — Блок 2. Переговоры и заключение сделки.

    • Разговор о цене: как не превратить продажу в сплошной демпинг?
    • Работа с возражениями: техники и принципы.
    • Завершение встречи договоренностями.
    • Заключение сделки: когда и как?

13:00 – 14:00 — Перерыв на обед. 

14:00 – 16:00 — Блок 3. Сопровождение и завершение сделки. Повторные продажи.

    • Клиента важно удержать: факторы удержания и маркетинг существующих клиентов.
    • Когда заканчивается работа эккаунт-менеджера и почему выгодно добиваться удовлетворенности клиента?
    • Построение долгосрочных отношений и выявление новых потребностей.
    • Клиентоориентированность и работа над ошибками.

16:00 – 16:15 — Кофе-брейк.

16:15 – 17:45 — Практическая часть тренинга.

17:45 – 18:00 — Перерыв.

18:00 – 19:30 — Практическая часть тренинга.

День 3

«БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ В ЮРИДИЧЕСКОЙ ФИРМЕ: ФАКТОР РИСКА ИЛИ ЗАЛОГ УСПЕХА?»

Третий день будет посвящен отладке внутренних бизнес-процессов, от четкости которых зависит выполнение данных вами обещаний и желание клиента продолжать с вами сотрудничество.

В РЕЗУЛЬТАТЕ ПРОХОЖДЕНИЯ ТРЕНИНГА ВЫ:

  • Узнаете, какие внутренние бизнес-процессы влияют на эффективность и прибыльность.
  • Получите KPI бизнес-процессов, от которых зависит доходность и развитие вашего бизнеса.
  • Разберете каждый бизнес-процесс на составляющие.

  • Промониторите эффективность бизнес-процессов в вашей юридической фирме.
  • Научитесь проводить регулярный аудит бизнес-процессов.
  • Разберетесь в понятиях «стандарты обслуживания проектов» и «стандарты сервиса».
  • Усвоите принципы планирования деятельности юрфирмы.
  • Освоите константы и процедуры проектного менеджмента.
Программа третьего дня:

10:00 – 11:30 — Блок 1. Управление клиентским портфелем.

    • Каталогизация текущих клиентов и управление контактами.
    • Аналитика и стратегии повторных продаж.
    • Организация эккаунт-менеджмента.
    • Работа с обратной связью и стратегическая коммуникация с клиентом.

11:30 – 11:45 — Кофе-брейк.

11:45 – 13:00 — Блок 2. Проектный и финансовый менеджмент.

    • Планирование проектов.
    • Учет времени и затрат.
    • Контроль сроков и бюджета.
    • Стандарты обслуживания проектов и стандарты сервиса.
    • Ценообразование.
    • Оценка рентабельности отдельных проектов и бизнеса в целом.
    • Анализ доходности практик.
    • Прогнозирование доходов и бюджет компании.
    • Контроль выполнения финансовых планов и бюджета.
    • Формирование резервных фондов.

13:00 – 14:00 — Перерыв на обед. 

14:00 – 16:00 — Блок 3. Управление эффективностью команды

    • Управление партнерством и оценка его эффективности.
    • Структура, зоны ответственности и специализации.
    • Делегирование и контроль работы персонала.
    • Планирование загрузки и распределение задач.
    • Аттестации сотрудников и принципы мотивации.
    • Принципы построения команды и персональные программы развития.
    • Кадровый резерв.

16:00 – 16:15 — Кофе-брейк.

16:15 – 17:45 — Практическая часть тренинга.

17:45 – 18:00 — Перерыв.

18:00 – 19:30 — Практическая часть тренинга.

Стоимость обучения и регистрация

6 800 грн. за 1 участника

в стоимость тренинга входит:

Сертификат о прохождении тренинга
Специальная рабочая тетрадь

Кофе-брейки и обеды

Посттренинговые консультации

Максимальная практичность получаемых знаний

Есть ли у Вас заинтересованность в проведении корпоративного тренинга?

КОНТАКТЫ ОРГАНИЗАТОРОВ:

ИВАН ЛЕДЧАК, куратор образовательной платформы для юристов Leadership in Law

Тел.: (097) 250-50-15
E-mail: i.ledchak@leadershipinlaw.org.ua 

ФОТО ИЗ ПРедыдущего ТРЕНИНГА

ГДЕ БУДЕТ ПРОХОДИТЬ ТРЕНИНГ?

Занятия будут проходить в зале «Кэмерон», Mercure Kyiv Congress Hotel,
Киев, ул. Вадима Гетьмана 6, (ст. метро «Шулявская»)

Mercure Kyiv Congress Hotel

ПАРТНЕРЫ

Наши программы поддерживают: